Pourquoi et comment vendre un immeuble loué avec succès ?

Que vous souhaitiez vendre votre immeuble en bloc ou en lots, et qu’il s’agisse d’un immeuble d’habitation, de bureaux ou mixte ; vous pouvez tout à fait vendre votre immeuble avec des baux en cours. C’est possible, et cela offre d’autant plus des avantages notables tant pour vous que pour l’acquéreur. Certains acquéreurs recherchent d’ailleurs tout particulièrement des biens loués. IAV vous explique les différents contextes et processus qui assureront le succès de la vente de votre immeuble loué. 

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Pourquoi vendre un immeuble loué ?

Pour commencer, un immeuble loué est un actif qui génère des revenus locatifs pour son propriétaire. Ces derniers diffèrent en fonction de la surface du bien, de son emplacement, de son état, etc. Un immeuble loué combine donc la propriété d’un bien avec la perception de loyers. Vendre un tel bien est bénéfique pour les trois parties prenantes de la vente, à savoir le vendeur, l’acquéreur et les locataires. 

Pour le vendeur, tant que la vente n’est pas actée, aucun changement. Donc pendant tout le processus de préparation de vente, de commercialisation, de négociation et de signature de la promesse de vente, il continue de percevoir ses loyers ; ceci, jusqu’à la date de la signature de l’acte authentique. Pour l’acquéreur, c’est l’assurance de rendements locatifs dès le premier mois de propriété (en particulier si les locataires sont fiables), sans devoir faire face à une période de vacance locative engendrée par des démarches de recherches de locataires. C’est aussi un achat réalisé en ayant une vision précise des rendements locatifs (niveaux de loyers et taux d’occupation réels). 

En ce qui concerne les locataires, la vente de l’immeuble loué est pour eux une opération neutre. Il suffit au vendeur de les informer du projet de vente, puis de procéder aux visites avec leurs accords. Une fois la vente actée, les baux seront transférés au nouveau propriétaire qui deviendra le nouveau bailleur. Il faudra toutefois veiller à respecter leurs droits. Nous détaillerons ce point en fin d’article. 

Comment vendre un immeuble loué et à qui ? 

Ces deux questions sont en effet intrinsèquement liées car la méthode de vente dépendra de la typologie de l’acquéreur et inversement. Pour le comment, deux solutions : vendre en bloc ou vendre en lots. Dans les deux cas, un important travail de gestion est indispensable. Pour la première option c’est la fourniture d’un état locatif détaillé et sans failles, pour la seconde c’est la division de l’immeuble. Ensuite, chacune des options comporte ses propres avantages. La vente en bloc par exemple, nécessite une unique vente. Enfin, la méthode choisie attirera une typologie d’acheteur différente, simplement du fait de la différence du montant à investir. En effet, la vente en lots pourra attirer des acheteurs particuliers, à l’inverse d’une vente en bloc qui se conclura quasi-exclusivement avec des investisseurs spécialisés. 

Vendre à des acheteurs long terme : des investisseurs très exigeants qui disposent de fonds disponibles importants en contrepartie de dossier d’immeuble exempt de failles

Les immeubles générant des revenus locatifs stables à des valeurs locatives de marché attirent principalement des collecteurs d’épargne. Des investisseurs financièrement robustes qui attendent de leur investissement un rendement locatif. Il s’agit principalement de Fonds souverains, mutuelles, assurances, ou encore des SCPI ; très rarement des investisseurs privés. Ces investisseurs spécialisés en achat d’immobilier de rentabilité achètent uniquement des immeubles entiers, en pleine propriété. 

Conclure ce type de transaction avec ce type d’acquéreur offre deux avantages considérables. À savoir, une bonne valorisation de l’immeuble (du fait que ces investisseurs disposent de fonds considérables et peuvent offrir un prix d’achat élevé) et une forte fiabilité dans l’exécution finale (du fait qu’ils ont collecté en amont et disposent donc de la somme dédiée au paiement du prix de l’immeuble dès la promesse d’achat).

Toutefois, ces acheteurs identifient et valorisent (à la baisse du prix donc) tous les risques de dépenses futures sur l’immeuble, dans le but d’éviter que ces dépenses ne viennent grever leur rendement dans le futur. Ils seront aussi extrêmement vigilants sur le taux d’occupation du bâtiment, le niveaux des loyers et bien entendu sur l’état de l’immeuble et la cohérence du prix de vente. Leur objectif étant rarement d’investir du temps et des fonds supplémentaires dans des mise à niveaux, les immeubles éligibles à ce type de vente doivent être en parfait état. En outre, ils seront très méticuleux quant à l’analyse du dossier de l’immeuble. Ce dernier devra notamment contenir un état locatif qui recense tous les détails des baux en cours (qualité des locataires, conformité aux loyers de marché et conformité à la législation). Ce dossier, parfaitement complet (qui contient aussi l’ensemble des documents relatifs au bâtiment), devra être déposé sur une plateforme électronique appelée Data Room. Les contrôles et la préparation avant la mise en vente de l’immeuble sont donc primordiales et demandent de l’expérience. C’est en celà que l’accompagnement par un agent immobilier spécialisé dans la vente d’immeuble en bloc comme IAV est essentiel pour garantir la fluidité et la concrétisation de votre projet de vente ; car en cas de doutes du potentiel acquéreur sur un point ou un autre, la vente sera entravée par des renégociations et baisses de prix, voir même par un retrait de l’offre en cours ou une rupture de la promesse de vente pour raisons légitimes. 

Vendre à des marchands de biens : une cible d’acquéreurs plus accessible aux objectifs différents 

La sélection très stricte qu’opèrent les acheteurs long terme dans le choix des immeubles à acheter, fait qu’il faut souvent s’adresser à des acheteurs différents, en l’occurrence, des marchands de biens. Leur travail est d’améliorer la qualité d’un immeuble en y faisant des travaux et en retravaillant l’état locatif en vue de le revendre à un horizon de 4 à 7 ans. Ceci, soit en bloc occupé à un investisseur long terme, soit à la découpe à des utilisateurs (que ce soit pour des usages résidentiels ou commerciaux). Les marchands de biens paieront logiquement un prix moins élevé, puisqu’ils prendront en compte le coût des travaux à réaliser, le travail à effectuer, le coût financier de la mobilisation de capitaux pour l’opération, et la marge qu’ils attendent de cette opération.

Sur le marché actuel, le discount sur le prix demandé par ces investisseurs est plus que jamais cohérent (du fait du contexte des taux d’emprunts qui sont élevés, des coûts des travaux qui le sont aussi et du niveau d’exigences administratives qui ne fait que croître). Par ailleurs, concéder ce discount a également plus de sens que jamais. L’objectif étant de laisser faire ce travail de mise à niveau à des professionnels et de placer le produit généré par la vente. 

Prenons un exemple pour une vente en lots (nous en parlerons plus en détails juste après) : La valeur de découpe d’un emplacement est hypothétiquement de 12 000 €/m² et l’immeuble fait 1 000 m². La valeur optimale de l’immeuble est donc de 12 M€ et il faudrait environ 5 ans pour mener cette opération de découpe à terme. Une fois tous les discounts opérés, un marchand de bien arriverait quant à lui hypothétiquement à un prix de 9,5 M€. Si le vendeur investit cette somme sur un placement qui offre un rendement de 5 %, elle lui rapportera 475 000 €/an, soit 2,5 M€ en 5 ans (temps nécessaire à la découpe). De plus, cela lui évitera de payer disons 1200 €/m² de travaux soit 1,2 M€. Ce calcul met en lumière le fait que vendre cet immeuble à un marchand de bien à un prix réduit de 9,5 M€ a tout son sens. 

Vendre à des acquéreurs particuliers : diviser l’immeuble pour dynamiser le marché

Que votre immeuble soit composé d’habitations et/ou de commerces, vous pouvez le vendre en le divisant en lots. Le principal avantage : une valorisation (sous entendu des plus-values) plus élevée que dans le cadre d’une vente en bloc. Ceci parce que chaque lot pourra être vendu à une valeur unitaire plus élevée. Vendre en lots permet aussi de dynamiser le marché immobilier en ne fournissant non pas une opportunité d’investissement, mais autant d’opportunités que de lots découpés. Ensuite, cela permet d’attirer des investisseurs particuliers qui seront potentiellement moins exigeants que les précédents et qui recherchent un bien (un investissement) qui correspond à leurs moyens (un studio, un T3 familial, un espace commercial, etc.). En revanche, il faut souligner que cette solution demande beaucoup plus de travail et de temps, ce qui est potentiellement porteur d’aléas quant à l’évolution du marché dans ce laps de temps. En effet, la première étape sera la mise en copropriété de l’immeuble (pour diviser l’immeuble en lots), qui implique des démarches administratives lourdes (en temps et en argent). Ensuite la vente en lots engendrera la réalisation d’autant d’actes de vente (et donc de préparation de vente, de négociation et de potentiels blocages) que de lots mis en vente. C’est donc une stratégie de vente fructueuse mais qui nécessite des ressources et des connaissances spécifiques. Il faudra aussi obligatoirement faire appel à un expert-géomètre et à un notaire, sans oublier de respecter les droits des locataires. L’accompagnement par un expert en vente d’immeuble en lots est indispensable ; sans quoi, la concrétisation de la division et des multiples ventes seront quasi impossibles. 

Focus sur trois étapes de la mise en copropriété : l’étape indispensable pour diviser l’immeuble 

Tout d’abord, il faudra faire réaliser par un géomètre-expert, un mesurage détaillé de toutes les surfaces de l’immeuble afin qu’il réalise un état descriptif de division. Ensuite, sur la base de ce travail, le notaire rédigera un règlement de copropriété qui définit les droits, les devoirs et les responsabilités des copropriétaires (notamment la répartition des charges de copropriété et la gestion des parties communes). La troisième étape consiste en la réalisation d’un diagnostic technique global. Son but est d’évaluer l’état du bâtiment et des lots et la nécessité ou non de réaliser des travaux sur les parties communes. Ce document est obligatoire depuis peu car il permet à l’acquéreur d’anticiper les coûts de travaux potentiels qui pourraient venir éroder la rentabilité de l’investissement, particulièrement pour les immeubles anciens. Ces démarches peuvent être coûteuses et complexes à mettre en œuvre car elles nécessitent l’intervention de plusieurs prestataires, d’un notaire et de pénétrer plusieurs fois dans tous les lots, y compris ceux occupés ; mais sont indissociables avec votre souhait de vendre en division. 

Vendre un immeuble loué : la nécessité de respecter les droits des locataires en place

La loi Aurillac du 13 juin 2006 vise à protéger les locataires en cas de vente en bloc d’un immeuble de plus de cinq logements. Elle offre deux options au nouveau propriétaire : s’engager à proroger les baux en cours pour six ans ou purger le droit de préemption des locataires. Cette loi permet aux locataires de rester dans leur logement même si l’immeuble est vendu, et leur donne la possibilité de l’acheter en priorité si le propriétaire ne souhaite pas s’engager sur la prorogation des baux. Cette loi s’applique aussi dans toutes les ventes consécutives à une division d’un immeuble, rallongeant ainsi sensiblement les délais de vente à la découpe d’un immeuble.

Pour conclure, vendre un immeuble loué est une stratégie qui s’avère très bénéfique tant pour le vendeur que pour le futur acquéreur. Toutefois, le niveau d’exigence de certains acheteurs et la complexité des démarches administratives font que nous ne pouvons que vous conseiller de faire appel à des experts du domaine comme notre agence IAV (spécialiste de la vente d’immeuble en Ile de France). Pour concrétiser votre souhait de vendre un immeuble loué, il est indispensable de comprendre les tenants et aboutissants d’une telle vente et d’en connaître tous les rouages.