Publié le 13/11/2024
La gestion d’une succession immobilière peut rapidement devenir complexe, notamment lorsqu’il s’agit de vendre un bien immobilier mal évalué. Grâce à l’aide d’un conseiller en gestion de patrimoine, la décision de vendre des biens immobiliers est souvent prise pour des raisons pertinentes :
- Difficulté à gérer un actif immobilier en indivision
- Revenus stagnants
- Fiscalité de plus en plus lourde
- Contraintes administratives et légales en constante évolution
Cependant, dans ce contexte, un phénomène psychologique appelé « biais de récence » peut perturber les décisions. Ce biais désigne la tendance à accorder plus d’importance aux événements récents, même si ces derniers ne sont pas nécessairement les plus significatifs ou représentatifs.
Malgré les changements profonds du marché, des méthodes d’analyses simplistes et obsolètes perdurent chez les agents immobiliers.
Un Changement fondamental du Marché Immobilier en 2024
Jusqu’en 2022, nombreux étaient ceux qui pensaient que la hausse des taux d’intérêt était temporaire, que le marché immobilier finirait par se stabiliser et que tout reviendrait à la normale. Mais plusieurs facteurs ont durablement transformé le paysage de l’immobilier en France. Le marché est désormais en difficulté, et cette tendance semble s’installer pour un certain temps : volumes de transactions faibles et prix en baisse.
Je vous invite à lire cet article tout à fait intéressant où s’exprime un homme dont la compréhension des grands cycles immobiliers n’est plus à prouver, M. Alain Taravella:
« Nous ne sommes qu’au début de la descente, estime-t-il. Cela fait quarante ans que nous bénéficions d’aides fiscales et de taux bas. La fête est finie. Il faut apprendre à vivre sans l’aide du ciel. »
Conséquences d’une Surévaluation Immobilière dans les Successions
Dans les successions, une surévaluation des biens immobiliers peut entraîner des conséquences financières et sociales graves :
- Droits de succession trop élevés
- Difficultés à vendre le bien au prix initialement estimé
- Tensions potentielles entre héritiers et leurs conseils
La gestion d’une succession immobilière, notamment à Paris, peut devenir un véritable casse-tête lorsque l’immeuble transmis a été surévalué lors de la déclaration de succession, surtout si les biens sont détenus en indivision.
Les marchés financiers ont repris des forces depuis 2022, et de nombreux vendeurs, accompagnés de leurs conseillers en gestion de patrimoine se retrouvent frustrés voyant le train des marchés financiers passer.
Une Nouvelle Réalité du Marché Immobilier
Ma société est spécialisée dans la vente d’immeubles en bloc, et je constate fréquemment cette situation : des propriétaires qui finissent par douter de leurs conseillers. Certains estiment que l’optimisation du prix de vente d’un immeuble résulte d’un bras de fer avec les acheteurs que les conseillers n’arrivent pas à gagner.
Avant 2022, le marché était composé d’acheteurs divers prêts à saisir l’opportunité d’acheter un bien immobilier à Paris. Un bien était souvent mis en vente à un prix relativement élevé, et le marché finissait par rattraper ce prix.
En 2024 la donne a changé. Seuls les investisseurs professionnels spécialisés dans l’immobilier restent actifs. Les autres ont migré vers les marchés financiers, qui offrent des rendements plus élevés, un traitement fiscal plus favorable et des perspectives de croissance intéressantes.
Accepter la Nouvelle Réalité du Marché Immobilier
Cette réalité est difficile à accepter pour certains vendeurs. Les actifs immobiliers ont longtemps constitué la colonne vertébrale du patrimoine familial, et leur trajectoire a été si spectaculaire ces cinquante dernières années qu’il est difficile de faire face à la nouvelle situation.
Le biais de récence nous pousse à croire que la hausse des prix immobiliers est éternelle, mais ce n’est plus le cas.
Comment Évaluer un Bien Immobilier en 2024 ?
En 2024, la clé pour vendre un bien immobilier est d’adopter une approche réaliste et honnête. Affirmer qu’un bien plus ou moins similaire s’est vendu à tel ou tel prix peut être utile, mais cet argument a désormais un impact limité.
Dans un quartier où les prix avoisinent les 12 000 €/m², il est illusoire de penser qu’un immeuble de 1 000 m² pourra se vendre à 12 millions d’euros. Une baisse de prix, passant de 12 millions à 9 millions d’euros, n’est pas le fruit d’un bras de fer avec les acheteurs, mais bien la réalité d’un marché en ajustement sur des motifs strictement financiers.
Les vendeurs doivent comprendre que la pire des situations est de ne pas avoir d’acheteurs, ou n’en avoir qu’un seul (à peine mieux). Cet acheteur venu à la table des négociations avec un prix de vente élevé sait qu’il sera seul, fera traîner la négociation et saura finalement obtenir un prix bas.
Trouver le Prix et la stratégie Optimal pour Attirer des Acheteurs
Le secret pour réussir une vente en 2024 est de proposer un prix réaliste, tout en étant suffisamment attractif pour susciter l’intérêt de plusieurs acheteurs. Ce prix optimal permettra de négocier dans de meilleures conditions et d’obtenir un meilleur résultat.
Pour fixer ce prix, il est essentiel de comprendre le marché dans son ensemble. Se mettre à la place des investisseurs, qui disposent de fonds propres et ont le choix d’investir dans l’immobilier ou ailleurs, est crucial. La méthode traditionnelle de comparaison doit être complétée par une analyse approfondie des spécificités de chaque immeuble afin d’attirer des investisseurs potentiels et d’obtenir une vente satisfaisante.
Au delà du prix, il faut savoir établir une stratégie de vente efficace sur le moyen terme, connaître et préparer le dossier de vente le mieux possible en ne laissant rien au hasard. Un élément au premier abord anodin pourra être signalé comme crucial par un conseil d’expérience.
Conclusion : Un Conseil Personnalisé et Stratégique
Ma plus grande satisfaction à l’issue d’une vente est de savoir que l’immeuble est désormais entre de bonnes mains, géré par un professionnel qui saura en tirer profit. Et que les vendeurs ont obtenu un prix juste, qui leur permettra de réinvestir dans des projets plus adaptés à leur profil.
Un conseil stratégique et sur mesure est désormais indispensable pour optimiser la gestion d’une succession immobilière. Si vous souhaitez discuter de la situation de votre immeuble, je suis disponible pour un échange clair et argumenté.
