Vente d’immeuble, comment maximiser votre plus-value

Publié le 18/06/2024

La vente d’un immeuble est rarement impulsive et instantanée. C’est souvent la transmission, qu’elle soit anticipée (idéalement) ou non, qui est le moteur de cette décision de vendre. Une fois cette décision prise, il faut tirer le meilleur parti de cette transaction. IAV Immobilier vous livre les solutions (et décisions stratégiques) pour vendre un immeuble au meilleur prix en fonction de sa situation. 

Optimiser le rendement de l’immeuble pour vendre plus cher en utilisant le levier de la gestion locative

Le rendement permet d’évaluer la rentabilité d'un investissement immobilier. Il s'exprime en pourcentage et représente le rapport entre les revenus annuels générés par l'immeuble (les loyers) et le prix d'acquisition total de celui-ci. Prenons un exemple pour un immeuble dont le coût total d’acquisition est de 1 000 000 € et pour lequel les loyers annuels s'élèvent à 50 000 €, le rendement brut serait de : (50 000 / 1 000 000) x 100 soit 5 %. Notons que ce rendement brut ne prend pas en compte les charges d'exploitation, les taxes, les frais de gestion, ni les éventuels travaux de rénovation. Pour cela, il faut calculer le rendement net, qui déduit ces dépenses des revenus locatifs. 

Le rendement d’un immeuble est donc l'un des principaux facteurs d’attractivité pour de potentiels acquéreurs désireux d’investir dans un immeuble locatif ; au-delà du prix au m2 et de l’emplacement de l’immeuble bien entendu. Vous devez donc afficher les meilleurs indicateurs possibles en ce qui concerne le montant des loyers payés par les locataires et le taux d’occupation de l’immeuble. De bons indicateurs permettent d’une part, de rendre l’immeuble attractif, car il aura un fort potentiel de rendement pour l’acquéreur ; d’autre part, de fixer un prix de vente élevé, pour que vous puissiez vendre au meilleur prix possible (tout en restant dans la fourchette du secteur pour être compétitif). D’où l’importance de l’optimiser avant la vente. 

Lors de la vente d'un immeuble, les baux en cours sont automatiquement transférés au nouveau propriétaire selon les conditions initiales, et le nouveau propriétaire devient le nouveau bailleur avec les mêmes droits et obligations que l'ancien (donc vous). Ce pourquoi, pour optimiser l’attractivité de l’immeuble, il convient d’être en capacité de transmettre les baux les plus intéressants possible et le meilleur état possible de gestion locative au futur nouveau propriétaire. Pour cela, trois axes : 

S’assurer de la bonne gestion du paiement des loyers

En cas de défaut de paiement, bien que cela puisse être complexe dans certaines situations, il est possible de résilier un bail en cours, et ce, qu’il s’agisse de bail résidentiel ou commercial. Soit, une clause résolutoire en cas de non-paiement du loyer est inclus dans le bail initial. Il s’agira alors de faire respecter cette clause après l'envoi d'une mise en demeure par huissier de justice, si le locataire ne paie pas dans les deux mois suivant la notification de non-paiement. Soit il n’existe pas de clause au bail, et il faudra engager une suite de procédures administratives et judiciaires. Tout en sachant qu’un juge peut accorder une expulsion ou bien des délais de paiements supplémentaires pouvant aller jusqu’à 3 ans ; et qu’aucune expulsion de locataires qui résident dans des biens à usage d'habitation, ne peut être appliquée durant la période de trêve hivernale (du 1er novembre au 31 mars de chaque année). Ces mesures sont régies par la loi du 6 juillet 1989 pour les baux résidentiels, et par le Code du Commerce pour les baux commerciaux. 

Réviser les loyers 

Les règles et conditions de révision diffèrent s’il s’agit de baux résidentiels ou commerciaux, toutefois, des révisions (augmentations) de loyers sont possibles (et souvent nécessaires) pour les deux. 

Les révisions des baux commerciaux sont plus souples, dans le sens où, que les baux possèdent une clause de révision (généralement annuelle) ou non, chaque propriétaire a le droit d’appliquer une révision à la fin de chaque période triennale (donc tous les trois ans). Ces révisions doivent cependant respecter l'évolution de l'indice des loyers commerciaux (ILC) ou de l'indice des loyers des activités tertiaires (ILAT).

Pour les baux résidentiels, la révision doit être prévue dans le contrat de bail pour être applicable (généralement annuellement). 

Faites donc valoir ces droits afin d’optimiser le montant des loyers perçus. Cela permettra d’augmenter directement le rendement de l’immeuble. 

Louer les logements vacants

Il s’agit ici d’agir sur le TOF, le taux d’occupation financier. Plus le TOF de l’immeuble est élevé, plus il aura de potentiel de rentabilité aux yeux des investisseurs. Avant la vente, faites donc le nécessaire pour optimiser le taux d’occupation. (Re)louez les logements ou locaux vides. Sélectionnez des locataires fiables. Louez meublé si possible (pour les déductions d’impôts et la possibilité de fixer un prix plus élevé). Concluez des baux fermes et avantageux (en y intégrant clauses résolutoires en cas de non-paiements, clauses de récupération de charges, etc.). Fixer le tarif le plus élevé possible (en vous référant aux IRL ou ILC). Votre vente pourra ainsi mettre en avant le fait que vous transmettez une gestion locative optimale et saine aux potentiels acquéreurs. 

Limiter la marge de négociation du prix de vente de l’immeuble en effectuant des travaux 

conclusion vente immeuble

Réaliser des travaux peut significativement augmenter la valeur de votre immeuble et attirer des acquéreurs exigeants, à la recherche de standing ou de niveaux de performances énergétiques particulières par exemple ; ou encore des acquéreurs qui ne souhaitent pas investir dans des mises à niveaux après l’acquisition. Différents types de travaux peuvent être envisagés, des travaux structurels, énergétiques, de rénovation ou d’embellissement. Toutefois, les coûts de ces améliorations doivent être rapportés au gain potentiel. Demandez conseils à des experts de la vente d’immeuble, faites faire des devis ; ne vous lancez pas tête baissée dans des travaux qui vous coûteront d’importantes ressources humaines et financières sans savoir si cela peut vraiment être rentable pour vous. De plus, de “petits” investissements, comme le home staging, permettent d’améliorer l’attrait des logements ou des parties communes et ont un grand impact sur la perception des potentiels acquéreurs. Enfin, la typologie d’acquéreur(s) de votre immeuble aura un impact direct sur les choix stratégiques à réaliser à ce sujet

Définir la typologie d’acquéreur potentiel pour vendre au meilleur prix

Cela peut sembler paradoxal de définir en amont de la vente, la typologie d’acquéreur potentielle à cibler, mais c’est au contraire une attitude stratégique à adopter pour vendre dans les meilleures conditions. En effet, un immeuble en bloc loué n’attire pas la même cible que des lots d’appartements, ou encore un immeuble à rénover. Définir en amont cette cible, en fonction des caractéristiques de votre immeuble et de vos besoins permettra de faire des choix stratégiques. Explications : 

Vous avez un immeuble standing : visez les acquéreurs long terme, ils ont les fonds nécessaires pour payer au meilleur prix 

Les acheteurs long terme (qui peuvent être des SCPI, des institutions du type mutuelles et assurances, ou encore des foncières), achètent des immeubles pour bénéficier des rendements locatifs sur le long terme. Ces acheteurs sont prêts à payer un -très- bon prix, mais ils sont en contrepartie, extrêmement sélectifs. Ils recherchent en effet des rendements locatifs sécurisés, des baux aux normes et des locataires solvables ; et attendent que ces rendements soient le moins grevés par des coûts d’entretien ou de rénovation. En d’autres termes, pour vendre à des acheteurs long terme, vous devez pouvoir justifier d’une gestion locative impeccable et l’immeuble ne doit pas nécessiter de travaux. Vous devez également être prêts à fournir de nombreux documents qui attestent de la qualité de l’immeuble (diagnostics, expertises, etc.) et de la gestion locative (baux, justificatifs de paiements, etc.). Ces documents seront à intégrer dans la Data Room lors de la vente et un seul manquement peut rendre la vente caduque. Ces investisseurs sont, rappelons-le, généreux, mais exigeants. 

Votre immeuble a besoin de travaux : privilégiez de vendre à des marchands de biens, c’est leur vocation 

Gérer la mise à niveau d’un immeuble est long, complexe et coûteux. Si l’immeuble n’a pas été entretenu durant de nombreuses années, c’est souvent pour de bonnes raisons (trésorerie insuffisante, stratégies divergentes entre les parties prenantes, manque de temps à consacrer à l'exécution de la stratégie, etc.). De ce fait, plutôt que de s’engager au moment de la vente dans des travaux qui peuvent représenter 10 à 20 % du prix de l’immeuble, et qui plus est, s’étaler sur plusieurs années ; il vaut parfois mieux passer le relais à un professionnel, et vendre à un marchand de bien. Un marchand de bien a vocation à acheter des biens qui nécessitent des travaux et à les remettre à niveau pour en tirer le meilleur parti une fois ces derniers réalisés. Ces acquéreurs ont l’expérience et l’expertise pour évaluer le potentiel de l’immeuble en l’état au moment T de la vente, faire les bons choix concernant les travaux à réaliser, et faire une proposition de prix cohérente et réaliste qui prend en compte les coûts des travaux, les coûts de portage de projet (les frais bancaires liés au prêt pour financer les travaux) et la marge de prestation. 

Prenons un business case : Un immeuble de 1 000 m², situé sur un secteur où le prix du m² (en bon état) pour une résidence principale est de 11 000 €/m². Au terme du projet, le marchand de bien pourrait donc tirer 11 M€ de chiffre d'affaires à l'issue de la conclusion de l’ensemble des ventes d’appartements. 

Disons que le coût des travaux nécessaires est estimé à 1 000 €/m2, soit 1 M€ sur une durée de 5 ans. Les coûts financiers, s’ils sont de 5 % eux aussi, coûteront 550 000 x 5, soit 2 750 000 € au marchand de bien. Donc, aux yeux du marchand de bien, la valeur de cet immeuble en l’état à ce jour serait de 11 M de CA potentiel - 1 M de travaux - 2,75 M de coûts financiers soit 7,25 M€. C’est dans ce type d’exemple, que l’on visualise comment les taux d'intérêts influencent la vente d'immeubles. En effet, quand les taux étaient à 1 %, les coûts financiers auraient été de 550 000 € sur 5 ans et le prix d'achat potentiel que le marchand de biens aurait proposé aurait été de 9,45 M€, soit une différence considérable de 2,2 M€ dans cet exemple pour le vendeur. Toutefois, gardez en tête que si vous devez supporter les coûts de travaux, vous serez vous aussi impacter par les conditions bancaires du moment ; à nouveau, mieux vaut confier cette tâche et ce poids à des professionnels et vous décharger de cette gestion complexe. 

Votre immeuble est dans les normes : envisagez la division en lots pour vendre plus cher 

Diviser l’immeuble en lots peut être une procédure complexe, mais qui peut se révéler très fructueuse. En effet, les petites surfaces ont -très- souvent un meilleur prix au m² que les grandes, car elles sont plus recherchées. Vendre plusieurs “petites” surfaces vous permettra donc d’obtenir un prix global du cumul des ventes plus élevé qu’une unique vente en bloc. Cette typologie de biens attire aussi une cible d’acheteurs propre, notamment des particuliers en recherche de logements d'habitation ou d’investissement locatifs ou des professionnels en recherche de locaux pour leurs activités. Cette stratégie nécessite de mettre en corrélation les gains potentiels avec les ressources nécessaires pour diviser l’immeuble. En effet, diviser un immeuble peut prendre plusieurs années, commercialisation comprise. Durée qui est bien entendu propre à chaque immeuble en fonction de caractéristiques telles que la taille, la nécessité et la nature de travaux à réaliser, les éventuelles contraintes juridiques ou techniques, etc. Dans tous les cas, il vous faudra faire appel à différents professionnels, notamment un expert géomètre et un notaire ; ainsi qu’un expert de la vente d’immeuble en lots pour la commercialisation afin de tirer le meilleur retour sur investissement de cette démarche. 

Faire appel à un professionnel de la vente d’immeuble comme IAV Immobilier 

iav immobilier

Pour prendre les meilleures décisions stratégiques 

Vous envisagez de vendre votre immeuble ? Alors, quelles qu’en soient les raisons et vos objectifs, faites appel à des professionnels de l’immobilier, et plus précisément de la vente d'immeubles. L’expertise de ces professionnels est véritablement indispensable. Nous parlons ici de ventes spécifiques, dans un contexte économique spécifique, qui concernent des montants conséquents. Les décisions que vous prendrez (réalisation de travaux ou non, choix des acquéreurs, etc.) auront d’importantes conséquences positives ou négatives sur le bénéfice total de la transaction. Un expert de la vente d'immeuble vous aidera à prendre les bonnes décisions en fonction de la situation de l’immeuble, de vos attentes et des conditions de financement au moment de la vente. Il vous aidera aussi à fixer le meilleur prix, à la fois réaliste en fonction des biens comparables dans la même zone et du potentiel de l’immeuble, attractif pour la cible d’investisseur choisie, et maximal pour que vous puissiez jouir d’une plus-value la plus élevée possible.

Pour tenir les négociations et la commercialisation complète

Un expert de la vente d’immeuble sait s'adapter à chaque typologie d’acquéreur, sait proposer la bonne offre et sait quand il est nécessaire de faire des concessions ou bien de tenir ferme pour protéger les intérêts du vendeur. Son rôle est aussi de gérer les différentes offres reçues, de vous conseiller sur la meilleure en fonction de la solvabilité de l’acheteur, des conditions proposées, et des délais de clôture prévisionnels afin de réduire le risque de transactions échouées ou de négociations prolongées.

Aussi, la vente d’immeuble engendre beaucoup de paperasse, tant en amont de la vente que pour sa conclusion. Les connaissances légales et procédurières d’experts de la vente d’immeuble vous offriront des ressources conséquentes pour gérer cet aspect au mieux, tout en évitant -à nouveau-, les pièges et retards potentiels. Sans compter sur le fait qu’il élaborera une stratégie de marketing efficace pour promouvoir votre immeuble, en utilisant la publicité en ligne, les réseaux sociaux, les visites virtuelles, les journées portes ouvertes, et son réseau de contacts pour trouver des acheteurs qualifiés.

Pour obtenir les meilleurs conseils 

Chaque immeuble est unique, et un professionnel de la vente d’immeuble vous donnera des conseils personnalisés pour maximiser -votre- plus-value. Aussi, il vous orientera sur que faire de cette plus-value, et pourra vous donner des conseils fiscaux pour maximiser vos profits net ou des conseils en investissements pour faire fructifier le produit de la vente (autre immeuble locatif, parts de SCPI, actifs mobiliers, etc.). Pour toute question concernant la vente d’un immeuble, contactez Yohann Bejjani, fondateur de IAV Immobilier. Passionné par mon métier, je mettrai tout en œuvre pour vous conseiller au mieux et optimiser votre vente

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