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En bref. Quand un immeuble a été déclaré dans une succession à une valeur que le marché ne paie plus, la vente se bloque : les héritiers attendent un prix qui ne vient pas, les droits restent calculés sur une valeur trop haute et les tensions montent. On en sort en partant de ce qu’un acquéreur professionnel peut réellement payer, et en construisant la stratégie de cession avec le conseiller patrimonial de la famille.
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Pourquoi les familles décident de vendre
Avec l’aide de leur conseiller en gestion de patrimoine, les familles décident souvent de vendre pour de bonnes raisons :
- un actif difficile à gérer en indivision ;
- des revenus qui stagnent ;
- une fiscalité de plus en plus lourde ;
- des contraintes administratives et légales en constante évolution.
Un phénomène psychologique peut pourtant fausser la décision : le biais de récence, qui consiste à accorder plus de poids aux événements récents qu’à ceux qui sont réellement significatifs. Et malgré un marché profondément transformé, les estimations fondées sur la seule comparaison avec des ventes passées restent courantes.
Un marché qui a changé depuis 2022
Jusqu’en 2022, beaucoup pensaient que la hausse des taux d’intérêt serait passagère et que le marché reviendrait à la normale. Plusieurs facteurs ont pourtant transformé durablement l’immobilier en France : les volumes de transactions ont fortement baissé et les prix ont reculé.
Alain Taravella, fondateur d’Altarea, dont la lecture des grands cycles immobiliers fait autorité, le résumait ainsi : « Nous ne sommes qu’au début de la descente. Cela fait quarante ans que nous bénéficions d’aides fiscales et de taux bas. La fête est finie. Il faut apprendre à vivre sans l’aide du ciel. » (entretien publié par Challenges)
Les conséquences d’un immeuble surévalué dans une succession
Dans une succession, surévaluer un immeuble a des conséquences financières et familiales :
- des droits de succession calculés sur une valeur trop élevée ;
- un bien qui ne trouve pas preneur au prix attendu ;
- des tensions entre les héritiers, et avec leurs conseils.
À Paris, la situation devient particulièrement difficile lorsque l’immeuble est détenu en indivision. Pendant ce temps, les marchés financiers ont progressé depuis 2022, et les familles voient passer des occasions de réinvestir.
Le prix n’est pas un bras de fer perdu avec les acquéreurs
Spécialisé dans la vente d’immeubles en bloc, je rencontre souvent des propriétaires convaincus que le prix se joue dans un bras de fer avec les acquéreurs, et que ce bras de fer est perdu d’avance.
Avant 2022, les acquéreurs étaient nombreux et variés. Un immeuble mis en vente à un prix élevé finissait souvent par trouver preneur : le marché rattrapait le prix. Aujourd’hui, ce sont surtout des investisseurs professionnels qui achètent des immeubles entiers ; beaucoup d’autres se sont tournés vers les marchés financiers, aux rendements plus élevés et à la fiscalité plus favorable.
Accepter la nouvelle réalité du marché
Cette réalité est difficile à accepter. L’immobilier a longtemps été la colonne vertébrale du patrimoine familial, et sa progression des cinquante dernières années a été si spectaculaire qu’il est difficile d’admettre qu’elle s’est interrompue. Le biais de récence pousse à croire que la hausse est éternelle ; elle ne l’est pas.
Comment évaluer un immeuble aujourd’hui
La clé est une approche réaliste. Citer la vente d’un bien comparable reste utile, mais l’argument pèse moins qu’avant.
Dans un quartier où les appartements se vendent autour de 12 000 €/m², un immeuble de 1 000 m² ne vaudra pas 12 millions d’euros. Ramener le prix de 12 à 9 millions n’est pas le résultat d’un bras de fer perdu : c’est le marché qui s’ajuste, pour des raisons strictement financières. L’acquéreur d’un immeuble entier raisonne en opération — prix d’achat, durée de portage, coûts financiers, programme — et non en prix au mètre carré d’un appartement.
La pire situation, pour un vendeur, est de n’avoir aucun acquéreur, ou un seul, ce qui ne vaut guère mieux : celui-ci sait qu’il est seul, fait traîner la négociation et finit par obtenir un prix bas.
Trouver le prix et la stratégie qui attirent plusieurs acquéreurs
Il faut un prix réaliste, suffisamment attractif pour intéresser plusieurs acquéreurs : c’est la concurrence entre eux qui permet de bien négocier.
Pour le fixer, il faut comprendre le marché dans son ensemble et se mettre à la place d’investisseurs qui disposent de fonds propres et peuvent les placer dans l’immobilier ou ailleurs. La comparaison avec des ventes passées doit être complétée par une analyse fine de l’immeuble : ses revenus, ses contraintes, son potentiel.
Au-delà du prix, il faut une stratégie de vente tenable sur plusieurs mois et un dossier préparé sans rien laisser au hasard : un détail en apparence anodin peut se révéler décisif.
Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine
Le conseiller de la famille connaît les personnes, leurs équilibres et leur projet. J’interviens à son initiative et dans le prolongement de son accompagnement : nous construisons ensemble la lecture de l’actif et la stratégie de cession, puis j’en assure l’exécution en le tenant associé à chaque étape, jusqu’à la vente. Voir comment fonctionne ce partenariat.
Ma plus grande satisfaction, à l’issue d’une vente, est de savoir l’immeuble entre de bonnes mains, et les vendeurs en mesure de réinvestir dans des projets plus adaptés à leur situation.
Vous accompagnez une famille dans cette situation ? Je peux vous donner un premier avis sur l’actif et sur la stratégie envisageable, avant toute démarche.
